Saat ilmaisen kuulemisen
Klikkaamalla tätä näppäintä te annatte suostumuksenne henkilökohtaisten tietojenne käsittelemiseen ja samalla kannatatte salassapitoa koskevia sääntöjä

Tärkeintä, että tavaranne saataisiin ostettua...

Yksi monen yhtiön strategisista tavoitteista vientimarkkinoilla on tuotteita edistävän ja myyvän kauppaedustajan tai jakelijan hakeminen ja säilyttäminen.
Käsitelkäämme eräitä aloitteleville asiantuntijoille tyyppilisiä väärinkäsityksiä.
Aika usein käy niin, että nopeita myyntejä toivoen sopimus allekirjoitetaan ensimmäisenä löytyneen kaupallisen vastapuolen kanssa. Tämmöiset päätökset saattavat johtua tahriintuneesta maineesta, yhtiön kauppatietojen vuotamisesta ja monessa tapauksessa myös suurista myyntisaamisista.

Oikeampaa olisi löytää aikaa jakelijalle asetettavien vaatimusten valmistamiseksi sekä kuvata oman yrityksen ja tuotteen vahvoja puolia. Jakelijalle saa asettaa sekä kovia (kaupallisille vastapuolille kuuluvien maksujen laiminlyöntiin liittyvien oikeusjuttujen puute tai se, että hänellä täytyy olla asiakastietokanta), että pehmeitä vaatimuksia (valittakoon yksi erikoistuntija vientitavaran edistämiseksi).
Sen jälkeen kun jakelija on löydetty, hän vastaa kaikkien markkinatavoitteidemme toteutumisesta ja markkinoilla esiintyvien ongelmiemme ratkaisemisesta. Tavallisesti ulkomaiset yhtiöt eivät ole kovinkaan halukkaita investoimaan uuteen, tuntemattomaan tuotteeseen.
Ne ovat kiinnostuneet tarjoamaan sitä jo olemassa oleville asiakkaille, kun taas kovan kiinnostuksen puuttuessa ne pikemmin saavat minimoitua toimintansa. Alkuvaiheessa on erittäin tärkeää opettaa uutta yhteistyökumppania myymään tuote:
1.Asettakaa hänelle kriteerit, joiden perusteella hän saattaa erottaa ensisijaisia asiakkaita.

2.Varustakaa hänet kyselylomakkeella, jos puhe on monimutkaisesta teknisesta tuotteesta, niin että loppuasiakkaan tarpeet tulisivat esille mahdollisimman selkeästi.

3.Kuvatkaa tyypilliset päätöksentekijät tämän tuotteen osalta.

4.Antakaa yleiskuva siitä, miten tyypillinen myyntikauppa tapahtuu.

5.Antakaa hänelle markkinointimateriaaleja
.
Erittäin hyviä tuloksia saavutetaan tapaamisissa käytäessä yhdessä yhteistyön ensimmäisten viikkojen tai kuukausien aikana. Näin jakelija opettelee myymään tuotteenne ja erottaa sen kilpailijatuotteista.