Saat ilmaisen kuulemisen
Klikkaamalla tätä näppäintä te annatte suostumuksenne henkilökohtaisten tietojenne käsittelemiseen ja samalla kannatatte salassapitoa koskevia sääntöjä

VIENTIMYYNTIEN JÄRJESTÄMINEN

Tässä artikkelissa käsitellään yhtä mahdollisista ratkaisumalleista, joka saattaisi helpottaa venäläisten yhtiöiden pääsyä ulkomarkkinoille. Kuvataan vientistrategian valmistamisen ja toteuttamisen päävaiheet. Erityistä huomiota kiinnitetään lupaavimpien markkinoiden luokitteluun, ulkomaalaisten yhteistyökumppaneiden hakemiseen, jakeluketjun arvon arvioimiseen sekä markkinointimixiin.
Joka kolmannen tuotantoyhtiön johtaja ja/tai omistaja on vaikkakin kerran harkinnut vientikaupan kehittämistä. Ruplan devalvatio ja kotimarkkinoilla kysynnän laskeminen saavat hänet (=johtajan ja/tai omistajan) kiinnostumaan uusista myyntikanavista. Edistyneimmät liikemiehet käsittelevät vientiä suuremman hankkeen alkuna suunnitellen yhtiön perustamista ulkomaille, EU:hun, kun eräissä EU:n jäsenmaissa (esim. Virossa) voittoverokanta on nolla prosenttia.

Vientitoiminnan hyötyjä ja mahdollisuuksia on vaikea yliarvioida. Nämä ovat:
- yhtiön liikevaihtojen kasvu kansainvälisten myyntien ansiosta;
- viennin antamien vero- ja rahaetujen hyödyntäminen;
- kausittaisten vaihtelujen tasoittaminen lisämarkkinoiden ansiosta;
- yhtiön kilpailuetujen vahvistuminen kotimarkkinoilla kansainvälisen maineen ja suosituksien ansiosta.

Yhdessä artikkelissa on vaikea kuvata viennin kehitys kaikkine yksityiskohtineen. Jopa saman alan puitteissa tämä kehitys kyllä saattaa olla ainutlaatuista. Silti on muutamia päävaiheita, jotka kaikki läpikäyvät.
VIENTIMYYNTIVAIHEET

1.vaihe.
Paikka auringossa.


Mistä vientiä aloittaa? Missä maassa/millä alueella tuotteidenne kysyntä on korkein, mihin niistä on helppo päästä ja missä sijoitusten tuotto on nopein?

Välttääksemme oppimista ainoastaan yrityksen ja erehdyksen kautta, sillä tämä menetelmä on yksi kalleimmista, meidän pitää asettaa asiat tärkeysjärjestykseen.

Tästä johtuen meidän tulee joko käyttää aikaa markkinoiden nopeaan tutkimiseen tai ostaa/ tilata niiden tutkimus. Ensimmäisessä vaiheessa ei tarvitse analysoida liian syvästi markkinoiden joka segmenttiä. Päätehtävänä on saada selville, mihin maihin/segmentteihin pääsy on liian kallis, vailla tulevaisuutta.

Seuraavassa on summittainen lista kysymyksistä, joihin vastaukset auttavat ymmärtämään, kannattaako kuluttaa aikaa ja rahaa tiettyyn maahan suunnattuihin vientimyynteihin.

1. Mitä lainsäädäntö- ja sertifiointiesteitä kohdataan tietyn maan markkinoille päästäessä? Paljonko maksaa niiden ylittäminen?
Eräissä Pohjoismaissa on esimerkiksi mahdotonta toimia rakennustuotemarkkinoilla ilman P-certificate'a. Sen omistaminen tarkoittaa sitä, että tuotteet ovat läpikäyneet kaikki välttämättömät testit. Tämän paperin saaminen vie muutaman kuukauden ja se maksaa 6 tuhannesta eurosta 20 tuhanteen euroon tuotteesta riippuen.
.

2. Mitkä kilpailijat ovat läsnä markkinoilla ja missä segmenteissä ne toimivat?

3. Mikä on summittainen hintataso markkinoilla, mitkä yhtiöt toimivat teitä kiinnostavassa segmentissä? Paljonko parempia tuotteenne ovat kilpailioidenne tavaroihin verrattuna? Miten kiperästi tuotteitanne tarvitaan?

4. Miten aktiivisesti kilpailijanne edistävät tuotteitaan?

5. Mikä on myyntimarkkinoiden potentiaalinen kapasiteetti? Mikä on niiden vientiosuus? Toimiiko markkinoilla venäläisiä ja/tai muunmaalaisia yhtiöitä? Niihin kysymyksiin vastattuaan yhtiö saattaa poistaa automaattisesti muutamat maat tärkeyslistasta.

Suurin osa tietoja, joita tarvitaan ym. kysymyksiin vastataamiseksi, on saatavissa pikemminkin englannin kielellä tai yritystä kiinnostavan maan kielellä olevista avoimista lähteistä. Voidaan käyttää esimerkiksi seuraavia tietolähteitä:

- Maailman kauppajärjestö (WTO);
- Talousyhteistyö ja –kehitysjärjestö (OECD);
- Kansainvälinen valuuttarahasto (IMF);
- Maailman pankki;
- YK:n kauppa- ja kehityskonferenssi.
2.vaihe.
Mitä veden alla piilee?


Koulupenkistä me kaikki tiedämme, että jäävuoren pääosa on veden pinnan alla. Vain 10 % sen massasta on pinnan yllä. Jos verrataan vientimyyntejä jäävuoreen, käy selväksi, että ulkomarkkinoille pääsyn 2.vaiheen alusta olisi ihanteellista omistaa ainakin 10 % niitä koskevista tiedoista. Tämän vaiheen menestyksellisesti läpikäytyänne te saatte tietoa vähintään "jäävuoren" veden alla piilevän osan puoliskosta.

Käsitelläänpä siis pääkysymyksiä, joihin yrityksen tulee saada vastauksia vientimyyntien järjestämisen toisessa vaiheessa.

1. Yksityiskohtainen hinnan muodostus markkinoilla.

Jotta hyvä tulos saavutetaan, toisen vaiheen lopussa yhtiön tulee ymmärtää tyyppikuorman (esim. rekka-autolla kuljetettavan tavaran) potentiaaliselle ostajalle tapahtuvan toimituksen laskemisen kaava. Toimitushintaa laskettaessa on otettava huomioon vientimaksuja, logistiikan osuutta, sertifiointipalvelujen hintoja sekä tukku- ja vähittäishinnan lisäyttä (myyntikanavista riippuen). Näin saadaan vähittäiskaupan suoratoimitusten "hyllyhinta".

2. Markkinoiden yksityiskohtainen kuvaaminen.

Vientimyynnin järjestämisen toinen vaihe asettaa korotettuja vaatimuksia informaation koostumukselle ja laadulle.
On tärkeä tuntea kilpailijoiden strategia, heidän tarjoamansa tuotevalikoima ja varsinkin heidän myyntiketjunsa aineksia, markkinoilla asemoinnin ja markkinoille edistämisen sekä hinnanmuodostuksen erikoispiirteet ja se, miten jälleenmyyjiä motivoidaan jatkamaan yhteistoimintaa. Vastaisuudessa nämä tiedot auttavat yhtiötä kehittämään omaa myynti- ja markkinointipolitiikkaansa.

3. Kuluttajan kuvaaminen.

Mitkä yritykset/ kuluttajat ovat pääasiakkaita? Montako niitä on? Millä aloilla ne toimivat (jos kyse on yhtiöistä)? Mihin sosiaaliryhmiin ne kuuluvat (jos kyse on nopeasti liikkuvien kulutustuotteiden ostajista)? Mitkä ovat ne kriteerit, joiden perusteella ne valitsevat tuotteita? Kuinka ne reagoivat kilpailijoiden tuotteisiin?

4. Vaatimukset pakkauksille ja merkinnälle ko. markkinoilla.

Nämä vaatimukset saattavat olla hyvin erilaisia EU:n maissa ja Tulliliiton maissa, mihin Venäjän Federaatio kuuluu. Erityisen kovia pakkauksia ja merkintää koskevia vaatimuksia asetetaan lasten tavaroille, elintarvikkeille ja elintarvikkeiden kanssa suorassa kosketuksessa oleville tavaroille.

5. Oman tarjouksen vahvojen ja heikkojen puolten analysointi.

Toisessa vaiheessa täytyy syntyä ymmärrys siitä, minkä ansiosta markkinoilla saadaan kilpailla. On mahdollista, että yhtiö tarjoaa kiinnostavan hinnan tai ilmoittaa ainutlaatuisen teknologisen tuen antamisesta.

6. Tietotaidon ja/tai brändin suojelu.

Jos yritys lanseeraa markkinoille kotimaassaan patentoitua ainutlaatuista teknologista tuotetta, on harkittava patentin saamisen mahdollisuutta kiinnostavissa maissa/ kiinnostavilla alueilla. Esimerkiksi EU:ssa on mahdollista saada europatentti, so. Euroopan Patenttijärjestön (European Patent Organization, ЕРО) myöntämä asiakirja. Europatentin ilmeinen etu on, että se on voimassa kaikissa EU:n maissa eikä sitä tarvitse hakea jokaisessa jäsenmaassa erikseen. Euroopan patenttisopimus on ratifioitu Euroopan 40 maassa.

7. Alan kartoitus.

Millä tavoin kilpailijat myyvät tavaransa? Onko niillä suoria asiakkaita? Keiden jakelijoiden kanssa ne ovat yheistoiminnassa? Mistä markkinavälittäjistä voi olla puhe? Toimivatko markkinoilla yhtiöt/ihmiset (esim. suunnittelu- ja muotoilujärjestöt), jotka vaikuttavat huomattavasti ostospäätöksiin? Kuinka välittäjiä saa motivoida toimimaan uusien tuotteiden kanssa? Tavallisesti tässä vaiheessa potentiaalinen viejä tarvitsee ulkoisen toimiston apua, joka poimii ja analysoi ulkomarkkinoille pääsemiseen tarvittavia tietoja.
3.vaihe.
"Taistelutiedustelu"


Elämä on paras opettaja: sen antama opetus on kallis, mutta havainnollinen ja yksinkertainen.

On hyvin ymmärrettävää, että yhtiö haluaa lähettää tarjouksia potentiaalisille asiakkaille tai yhteistyökumppaneille mahdollisimman nopeasti.
"Ajokoe" on erinomainen tapa saada nopeasti markkinoiden vastakaikua (reaktiota), löytää suuntia ainutlaatuisen kauppatarjouksen viimeistelylle ja eräissä parhaissa menestystapuksissa aloittaa vientimyyntejäkin. Seuraavassa ovat "ajokokeen" päävaiheet:

1) pienen tietokannan valmistaminen koskien potentiaalisia asiakkaita/jakelijoita (15-30 yritystä);
2) kauppatarjouksen valmistaminen englannin kielellä (tai asiakkaan maan kielellä);
3) kauppatarjouksen lähettäminen tietokannan perusteella;
4) tapaamisista sopiminen kiinnostuneiden yhtiöiden edustajien kanssa;
5) neuvottelujen pitäminen ja kauppatarjouksia koskevan palautteen saaminen.

Tämän vaiheen tärkeyttä on vaikea yliarvioida. Sen läpikäytyään viejä ymmärtää paljon paremmin asiakaskohderyhmäänsä odotuksineen, näkee oman tarjouksen objektiiviset epäkohdat.

Vientimyyntien järjestämisen kolmannessa vaiheessa on vaikea vastustaa kiusausta lähettää kauppatarjous maksimimäärälle potentiaalisia asiakkaita. En kategorisesti suosittele sitä tekemään. Ensimmäiseksi, eka tarjous ei luultavammin täysin vastaa markkinoiden vaatimuksia ja erityislaatua. Toiseksi on riski, että keskeneräinen tarjous joutuu suuryhtiöihin ja potentiaalinen viejä saa "typeryksen" maineen alan ammattilaisten keskuudessa.
4.vaihe.
Vientitiimin luominen


Jos kolmannen vaiheen päättymiseen mennessä halu kehittää vientiä ei ole sammunut, niin on aika ryhtyä luomaan vientitiimi. Vientimanagereiden on täytettävä seuraavat vaatimukset:

- englannin ja/tai sen maan kielen osaaminen, jossa yhtiö toimii;
- myymisen taito ja halu;
- kansainvälisen liiketoiminnan kulttuurin ja erikoisuuksien tuntemus;
- kansainvälisen kaupan periaatteiden ymmärtäminen;
- viejän markkinoiden tuntemus.

Käytäntö osoittaa, että Venäjän vientikaupan alalla ei-energiayhtiöillä ei ole vielä niin paljon kokemusta, minkä takia siihen virkaan sopiva ihanne-ehdokas puuttuu. Yleensä venäläisten tuotteiden myyntikokemusta hankkineita asiantuntijoita on hyvin vähän ja melkein aina yhtiön on pakko tehdä kompromissi.

Vientiosaston työntekijälle asetettavat minimivaatimukset ovat seuraavat:
- vankka vieraan kielen taito; kansainvälisen liiketoimintakulttuurin ymmärtäminen; hyvät kommunikointitaidot.

Olisi mainiota, jos työntekijällä olisi viejää kiinnostavalta alalta hankittu työkokemus, mutta yleensä sellaisia asiantuntijoita löytyy markkinoilta aniharvoin.
5.vaihe.
Sertifikaatit, lisenssit, luvat

Vientimarkkinoiden valitsemisen vaiheessa sertifikaatteja ja lisenssejä käsitellään esteinä, joiden olemassaolo voi pakottaa potentiaalista viejää luopumaan ko. markkinoista.

Jos sertifikaatti ei ole sinänsä estävä (se on kallis tai erittäin vaikeasti saatava), sen saaminen vaatii kuitenkin jonkinlaisia ponnistuksia. Jokaisille markkinoille laaditaan omia pakollisia ja vapaaehtoisia sertifikaatteja. Käsitellään eräitä yleisiä sertifikaatteja.

1. CE (Conformité Européenne) –vastaavuussertifikaatti. Tämä sertifikaatti on EU:n kaikissa jäsenmaissa yhteinen. Se myönnetään erilaisia CE-sertifiointimuotoja määräävien direktiivien mukaisesti, jotka edellyttävät, että asiantuntija käy ehdottomasti tuotantolaitoksella tai ei käy siellä; että asiantuntija käy tuotteiden sijaintipaikalla tuotteita testaamassa (mikäli näytekappaleita on mahdotonta toimittaa, esim. niiden mittojen tai painon takia); että tuotteita koestetaan euroopalaisissa tai venäläisissä akreditoiduissa laboratorioissa. Mikäli yhtiöllä on CE-sertifikaatti, sen tuotteet varustetaan CE-merkinnällä, so. laatumerkillä, joka todistaa, että tavara on läpikäynyt sertifiointi- tai ilmoitusmenettelyn päästäkseen eurooppalaisille markkinoille.

2. EU:n ohjeiden mukaisesti suoritettava sertifiointi. Tämä menettely eroaa jonkin verran CE-sertifioinnista. Se edellyttää enemmän ohjeita, joissa useimmin asetetaan erikoisvaatimuksia eräille tuotteiden lajeille (esim. elintarvikkeille, sähkölaitteille, rakennustavaroille). EU:n ohjeiden mukaisen sertifiointimenettelyn läpikäyneet tuotteet eivät saa CE-merkintää, vaan yhtiölle annetaan vastaava asiakirja.

3. ISO 9000 on sarja kansainvälisiä standardeja, jotka käsittelevät järjestöjen ja yritysten laatujohtamisjärjestelmälle asetettavia vaatimuksia. Tämä sarja on Kansainvälisen standardisoimisjärjestön Teknisen komitean 176 (TK 176 ) laatima. Nämä standardit pohjautuvat kokonaisvaltaista laatujohtamista (TQM) käsittelevän teorian ideoihin ja perusajatuksiin. Uusille markkinoille päästäessä on parasta tarkistaa tarvittavia sertifikaatteja tullinimikkeistön koodia käyttäen. Sitä paitsi potentiaalisilta asiakkailta tulisi tiedustella, mitä sertifikaatteja ne tarvitsevat ko. tuotteita ostaessaan. Jopa EU:n sisällä eri maat saattavat asettaa erilaisia vaatimuksia yhden ja saman tuotteeseen liitettäville asiakirjoille.
6.vaihe.
Kauppa-edustajat ja jälleenmyyjät


Myyntikaupan toisessa vaiheessa joka toinen yhtiö kokee tarvetta löytää sellainen yhteistyökumppani (jälleenmyyjä, kauppaedustaja, jakelija), joka tuntee markkinat hyvin ja pystyy edistämään tuotteen myyntiä niillä. Yhtiö on vuorostaan valmis maksamaan sille prosenttiosuuden kaupasta olettaen, että tällainen firma tai henkilö tekisi merkittäviä ponnistuksia uuden tuotteen edistämiseksi, joka vihdoin tulee ostetuksi.

Kollegat, se on utopiaa. Hyvät kauppaedustajat ja jälleenmyyjät ovat yhteistyössä vain erinomaisten yhtiöiden kanssa. Erinomainen yhtiö tuntee omat markkinansa ja kohdesegmenttinsä, se sijoittaa markkinointiin ja on hankkinut kaikki.

Jos yhtiötä ei tunneta vientimarkkinoilla, niin välittäjäjonoa ei tavallisesti ole näkyvissä sen edustalla. Sitä paitsi, venäläisille yhtiöille on kertynyt aika paljon surullisia kokemuksia, kun potentiaaliseen edustajaan/jälleenmyyjään luotettuaan ja tavaroita lähetettyään myytäväksi firmat ovat jääneet ilman rahaa ja tavaroitakin. Kokenut jälleenmyyjä ymmärtää, että ennen kuin ensimmäinen kauppa on tehty, taitaa kulua muutama kuukausi jopa erinomaisen kauppatarjouksen tapauksessa, mutta kun kyseessä on monimutkainen insinöörituote, taitavat kulua muutamat vuodetkin. Kun hyvät jälleenmyyjät eivät näe edessään markkinoiden toimintaperiaatteita ymmärtävää ja vakavaan työhön valmista viejää, ne tavallisesti luopuvat yhteistyöstä.

Mitä tehdä, jos jälleenmyyjä on luopunut työstä?

Varautukaa siihen, että joudutte toimimaan itsenäisesti (ja/tai yhdessä yhteistyökumppaneiden kanssa). Teidän on omin voimin ryhdyttävä seuraaviin toimenpiteisiin:

- valittava kohdesegmentti;
- laadittava sille suunnattu ainutlaatuinen tarjous;
- kuvattava ihanneostaja (esim. asiakkaanne on yhtiö, jonka liikevaihto on 4-10 miljoonaa dollaria/vuosi ja joka käyttää ulkoisia palveluja logistiikan järjestämiseksi);
- kehitettävä edistämisjärjestelmää valitussa segmentissä, vahvistettava budjetti.

Korostan vielä kerran: pitää valmistautua hyvin neuvotteluihin potentiaalisen jälleenmyyjän kanssa. Markkinoiden hyvä ymmärtäminen voi auttaa teitä löytämään arvostetun strategisen kumppanin ja pitämään puolenne neuvotellessanne hänen kanssaan.

Ihannetapauksessa kumppaneille tulisi näyttää yksityiskohtainen kehittämissuunnitelma, joka sisältää esim. seuraavat tiedot:

1) yhtiö pyrkii valloittamaan 10% markkinoista;
2) ainutlaatuinen tarjous käsittelee ...;
3) suunnittelemme seuraavaa markkinointistrategiaa myyntien tukemiseksi ...;
4) kuluttajamme ovat ...;
5) olemme valinneet yhtiönne strategiseksi kumppaniksemme, koska ...

Tavallisesti jälleenmyyjän kanssa käytävien neuvottelujen ensimmäisessä vaiheessa keskustellaan viejän yksinmyyntioikeudesta omalla toiminta-alueellaan. Toivomuksensa voidaan ymmärtää, sillä kukaan ei halua vetää kastanjoita tulesta, toisin sanoen sijoitettuaan uuden brändin lanseeraamiseen se ei halua jakaa myyntivoittoja kenenkään kanssa. Toisaalta voidaan ymmärtää myöskin tuottajan haluttomuus tehdä erikoissopimus. Jos kauppa ei käy toivotusti, on hyvin ongelmallista vaihtaa jälleenmyyjä toiseen. Ratkaisu on silti olemassa. On sovittava etukäteen jälleenmyyjän vuosituloksista, jotka mahdollistavat sitä säilyttämään brändin yksinmyyntioikeutensa omalla toiminta- alueella. Jos suunnitelmia ei ole täytetty, tuottaja saa mahdollisuuden vaihtaa kumppani.

Ennen sopimuksen tekemistä on erittäin suositeltavaa tarkistaa yhtiön rahatilaa. Onko sillä vastapuolten nostamat kanteet? Minkälainen on sen markkinamaine?

Todella lupaavan yhteistyökumppanin valitsemiseksi on etukäteen laadittava lista päävaatimuksista, joita sen täytyy vastata. Siihen voi sisällyttää seuraavat kohdat:

- yhtiön suuruus, sen läsnäolon aika ko. markkinoilla;
- asiakassegmentti (-segmentit), joiden kanssa yhtiö työskentelee tällä hetkellä;
- kokemus kansainvälisistä toimituksista, mahdollisuus tukea tulliselvityksen tekemisessä;
- paikallisten markkinoiden tuntemus, ammattiyhteyksiä;
- valmius rahoittaa yhtiön tuotteiden edistämistä ja siihen tarvittavien varojen käytettävissä olo.
7.vaihe.
Viides elementti

Olettakaamme, että yhtiö ymmärtää, kuinka markkinat toimivat, että se on jo valmistanut ainutlaatuisen kauppatarjouksen, luonut vientitiimin ja jopa sopinut myynneistä potentiaalisen kauppakumppanin kanssa. Mikä sitten siitä puuttuu? – Aivan oikein, markkinointisuunnitelma.

Itse asiassa markkinointi ei ole vientitoiminnan erillinen vaihe, vaan pikemminkin sen elementti: ilman markkinointistrategiaa tuloksen saavuttaminen on "close to impossible" (lähes mahdotonta), kuten Amerikassa sanotaan. Kyse ei ole monen miljoonan suuruisesta mainoskampanjasta TV:n pääkanavilla, vaikka tuleekin sijoittaa markkinointikompleksin minimaaliseen elementtisarjaan. Käsitelkäämme niitä elementtejä.

1. Yhtiön nettisivuston luominen. Sen täytyy olla joko englanniksi tai sen maan kielellä, johon firma suunnittelee tuotteidensa toimittamisen. Ei ole tarpeellista eikä edes toivottavaa "kalkioida" venäjänkielistä sivustoa. On tärkeää optimoida sivusto ottaen huomioon länsimaisten hakujärjestelmien (ennen kaikkea Googlen) asettamia vaatimuksia.

2. Ammatillisiin yhdistyksiin osallistuminen. Tavallisesti joka maassa toimii ammatillisia yhdistyksiä, jotka tarjoavat jäsenilleen monia erilaisia etuja mahdollistaen tietyn alan tietojen käyttämisen, alan tapahtumiin osallistumisen, yhtiötä koskevien tietojen julkaisemisen yhdistyksen nettisivuilla.

3. Artikkeleiden julkaiseminen ammattijulkaisuissa. Esivaiheissa on kyllä tärkeää ilmoittaa oman tuotteen paremmuudesta, varsinkin kun kyseessä on uusi teknologinen keksintö. Länsimaissa tuotteen ja sen ainutlaatuisten ominaisuuksien mainitseminen (varsinkin jos ne ovat paikallisten ammattilaisten tunnistamia) saattaa vaikuttaa ratkaisevasti tavaran edistämiseen.

4. Yhtiötä koskevien tietojen julkaiseminen erilaisilla web-sivuilla. Markkinointisuunnitteluvaiheessa on hyvä ottaa huomioon paikallisen yhteistyökumppanin mielipide. On mahdollista, että tämä voi suositella edistämiskanavia tai jopa osallistua rahallisesti tähän hankkeeseen.
V. 2018 on ennustettu, että Venäjä on kuuluva 20 tärkeimmän maan joukkoon ulkoisen taloustoiminnan säätelyolosuhteiden tehokkuutta koskevan Maailman pankin luokituksen mukaan.

Valtiollisella tasolla Venäjällä on valmistettu ja hyväksytty ulkoisen taloustoiminnan kehitysohjelma. Vientiesteiden vähentämiseksi on suunnitteilla kehittää venäläisten tavaroiden ulkomarkkinoille pääsyä helpottavaa yhteistoimintaa valtion ja liikeyritysten kesken.

Mainittakoon, että Venäjän valtio on jo hyväksynyt muutamat toimenpiteet vientitoiminnan houkuttelevuuden lisäämiseksi:

- VEB-pankille on myönnetty apuraha lainojen antamiseksi venäläisten huipputekniikan tuotteiden ulkomaisille ostajille kilpailukykyisillä koroilla;
- venäläisten ständien rahoittaminen ulkomaisilla messuilla;
- Venäjän kauppaedustustojen tukeminen ulkomailla.

Siitä huolimatta Venäjällä vientiyhtiöt eivät ole enempää kuin 10 % jalostusteollisuuden yritysten kokonaisluvusta. Sen sijaan jo 1980 ja1990-luvulla Yhdysvalloissa ja Ranskassa 15-17 % jalostusteollisuuden yrityksistä oli viejiä.

Käytäntö osoittaa, että venäläisten yhtiöiden suurimpana ongelmana pysyy edelleen se, että niistä puuttuu kokemusta ja tietoja vientitoiminnan liikesuunnittelusta ja yhteistyökumppaneiden hankinnasta vientimarkkinoilla. Vasta sen jälkeen kun on koulutettu merkittävä joukko asiantuntijoita, jotka kykenevät edistämään venäläisiä huipputeknologisia tuotteita kansainvälisille markkinoille, maamme teollisuus tulee maailmanlaajuisesti astetta kilpailukykyisemmäksi.

Darja P. Ivanova, Metropolia Export: vientiasiantuntija