Saat ilmaisen kuulemisen
Klikkaamalla tätä näppäintä te annatte suostumuksenne henkilökohtaisten tietojenne käsittelemiseen ja samalla kannatatte salassapitoa koskevia sääntöjä

Kauppaedustajia ja jälleenmyyjiä – minkä kanssa niitä syödään? Ja mitä pitäisi tehdä, jotta teitä ei syötäisi?

Yleensä joka yhtiö kokee tarvetta löytää sellainen yhteistyökumppani (jälleenmyyjä, kauppaedustaja, jakelija), "joka tuntee markkinat hyvin ja pystyy edistämään tuotteemme myyntiä niillä! Vuorostamme olemme valmiita maksamaan sille prosenttiosuuden kaupasta". Oletetaan, että tällainen firma tai henkilö tekisi merkittäviä ponnistuksia uuden tuotteen edistämiseksi, joka vihdoin tulee ostetuksi.

Kollegat, se on utopiaa. Hyvät kauppaedustajat ja jälleenmyyjät ovat yhteistyössä vain erinomaisten yhtiöiden kanssa. Erinomainen yhtiö tuntee omat markkinansa ja kohdesegmenttinsä, se sijoittaa markkinointiin ja on jo hankkinut kaikki työhön tarvittavat sertifikaatit.

Jos yhtiötä ei tunneta vientimarkkinoilla, niin välittäjäjonoa ei tavallisesti ole näkyvissä sen edustalla. Sitä paitsi, suomalaisille yhtiöille on kertynyt aika paljon surullisia kokemuksia, kun potentiaaliseen kauppaedustajaan/jälleenmyyjään luotettuaan ja tavaroita lähetettyään myytäväksi firmat ovat jääneet ilman rahaa ja tavaroitakin.

Kokenut jälleenmyyjä ymmärtää, että ennen kuin ensimmäinen kauppa on tehty, taitaa kulua muutama kuukausi jopa erinomaisen kauppatarjouksen tapauksessa, mutta kun kyseessä on monimutkainen insinöörituote, taitavat kulua muutamat vuodetkin. Kun hyvät jälleenmyyjät eivät näe edessään markkinoiden toimintaperiaatteita ymmärtävää ja vakavaan työhön valmista viejää, ne tavallisesti luopuvat yhteistyöstä.

Mitä tehdä, jos jälleenmyyjä on luopunut työstä? Varautukaa siihen, että joudutte toimimaan itsenäisesti (ja/tai yhdessä yhteistyökumppaneiden kanssa).

Teidän on:
- valittava kohdesegmentti;
- laadittava sille suunnattu ainutlaatuinen tarjous;
- kuvattava ihanneostaja (esim. asiakkaanne on yhtiö, jonka liikevaihto on 4-10 miljoonaa dollaria/vuosi ja joka käyttää ulkoisia palveluja logistiikan järjestämiseksi);
– kehitettävä edistämisjärjestelmää valitussa segmentissä, vahvistettava budjetti.

Korostan vielä kerran: pitää valmistautua hyvin neuvotteluihin potentiaalisen jälleenmyyjän kanssa. Markkinoiden hyvä ymmärtäminen voi auttaa teitä löytämään arvostetun strategisen kumppanin ja pitämään puolenne neuvotellessanne hänen kanssaan.

Ihannetapauksessa kumppaneille tulisi näyttää yksityiskohtainen kehittämissuunnitelma, joka sisältää esim. seuraavat tiedot:

1) yhtiömme pyrkii valloittamaan 10% X-markkinoista;
2) ainutlaatuinen tarjouksemme käsittelee ...;
3) suunnittelemme seuraavaa markkinointistrategiaa myyntien tukemiseksi ...;
4) kuluttajamme ovat ...;
5) olemme valinneet yhtiönne strategiseksi kumppaniksemme, koska ...

Toivotamme teille menestystä jakelun edistämiseen Venäjän markkinoilla!